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REVELATIONS. La Fondation pour la recherche stratégique (FRS) a publié une étude consacrée à la stratégie des entreprises étrangères en Europe, et plus spécifiquement aux mesures mises en place afin de pouvoir pénétrer ce marché. En effet, si le vieux continent ne représente plus aujourd’hui le coeur du marché de la défense, dépassé par l’Asie et l’Amérique du Nord, les importations de systèmes d’armes n’en restent pas moins importantes.

Plusieurs industriels majeurs continuent ainsi d’exporter leurs solutions en Europe, avec en tête de liste les Etats-Unis, mais pas seulement. Israël a également trouvé en Europe un débouché commercial important, notamment pour ses systèmes de drones. Des industries que l’on pourrait qualifier d’« émergentes » parviennent également à attirer des clients européens, à l’instar d’Embraer, Ruag ou encore TAI.

L’industrie israélienne est puissante, quoique discrète. La stratégie d’Elbit Systems, à travers la création de joint-ventures sur le territoire européen, a fait ses preuves. De même, la possibilité de personnaliser les systèmes de drones a su séduire en offrant un équilibre aux Etats acheteurs entre mise en service rapide, consolidation de la BITD et mise en oeuvre autonome des systèmes.

« En 1995, la reprise de l’entreprise britannique UAV Engines Ltd représente la première opération d’Elbit en Europe, un mouvement destiné à acquérir des actifs stratégiques sur le segment moteurs pour drones dans le contexte de la montée en puissance de son offre de drones tactiques de moins d’une tonne. Dix ans plus tard, l’obtention en juillet 2005 du contrat britannique Watchkeeper, en partenariat avec la filiale britannique de Thales, a marqué un succès majeur pour l’israélien en Europe et un véritable tournant dans sa stratégie de commercialisation export », explique la FRS. Ce contrat permettra ainsi à Elbit Systems de pénétrer le marché européen tout en démontrant l’implication de l’industrie britannique dans l’exécution de ce contrat.

Israel Aerospace Industries (IAI) a également profité du retard européen en matière de drones pour pénétrer le marché, et ce dès la fin des années 1990, « grâce à son offre de drones tactiques Hunter, achetés par la France et la Belgique, et Ranger, sélectionnés par la Suisse et la Finlande », met en avant l’étude de la FRS. Ces premiers contrats ouvrent la porte de l’Europe à l’industriel israélien, qui frappera plus fort avec son offre de drone Male Heron. IAI ne propose pas seulement son système à la vente : une option de leasing est également imaginée, où les clients paient pour des heures de vol et non pour un système.

L’Allemagne s’est montrée très intéressée par cette offre. « En octobre 2009, le pays opte pour un contrat de services, SAATEG ZwL, portant sur le leasing de trois Herndrone Male Heron. IAI ne propose pas seulement son système à la vente, une option de leasing est également imaginée, où les clients paient pour des heures de vol et non pour un système.

L’Allemagne s’est montrée très intéressée par cette offre. « En octobre 2009, le pays opte pour un contrat de services, SAATEG ZwL, portant sur le leasing de trois Heron 1 et de deux stations sol. Le partenaire allemand, Rheinmetall Airborne Systems GmbH [ ] est en charge du package services/maintenance/réparations. Le contrat initial, d’une durée d’un an, a été renouvelé à plusieurs reprises, pour une solution disponible jusqu’en 2019. L’obtention mi-2018 d’un marché de neuf ans estimé à 1 Md€ relatif au leasing du Heron TP, une version améliorée du Heron 1, vient couronner de succès la stratégie d’IAI en Allemagne », rapporte la FRS.

De manière plus globale on remarque que l’Allemagne fait confiance à l’industrie allemande depuis de nombreuses années, ce qui s’est également illustré à travers la relation entretenue avec Rafael Advanced Systems. Berlin a ouvert la porte de l’Europe à l’industriel, qui a su ensuite capitaliser sur cette position afin de décrocher de nouveaux contrats partout à travers le continent.

Source : Air & Cosmos (Copyright)

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